Privatização, Estatais, Comunismo, Marketing e Natureza Humana

 Entenda por que a privatização de todas as empresas é o único
caminho para o crescimento econômico  dos países e por extensão, da humanidade  

 O que faz a privatização das empresas ser o único caminho para o progresso econômico de um país, a ineficácia das estatais, a falência do comunismo e a necessidade do exercício da ciência do marketing ,  é uma das mais poderosas forças da natureza: a natureza humana
 

Lindberg Revoredo
Consultor de marketing e publicitário
Articulista de HSM Management
Colunista Administradores.com.br
lindbergrevoredo@fastmail.jp

Introdutor dos conceitos da Escala de Valor Desejado do Consumidor para Todos os Produtos em Determinada Circunstância(porque o valor varia de pessoa para pessoa e de acordo com as circunstâncias) - Entanda o conceito  o artigo “Ogrande equívoco da inovação” em Administradores.com.br e HSM.com.br. e do Conceito de Versões do Produto – Entenda o coneito lendo o artigo “A Kodak e o conceito de ‘versões’ do produto”  em Administradores.com.br e neste blog. 

Neste artigo Lindberg Revoredo explica didaticamente porque a privatização de todas as empresas de um país é uma necessidade imperativa, é a condição sine qua non, o único caminho para o crescimento econômico, para o enriquecimento de todo e qualquer país na face da terra.

 O marketing, a verdadeira ciência da comercialização, é a ferramenta que a privatização que quer dizer em um sentido restrito, o mesmo que desestatização, ou a venda de empresas estatais para o setor privado, e em um sentido lato, o regime de livre empresas privadas, usa para enriquecerem a si mesmas a cada dia, cada vez mais, premidas pela necessidade de vencer a competição com outras empresas de seu mercado.
 

A contínua atividade deste mecanismo de enriquecimento individual, privado, “egoístico”, produz a cada dia, de forma não intencional através de uma mágica maravilhosa, um grandioso bem coletivo que é o contínuo enriquecimento e elevação da qualidade de vida de toda a humanidade, e o motor principal deste mecanismo é uma das mais poderosas forças da natureza: a natureza humana

Atenção: Hackers estão invadindo nosso blog, suprimindo ou trocando letras, acentos, mudando palavras, truncando o sentido.  Se notar coisa parecida, ajude-me enviando para nosso email lindbergrevoredo@fastmail.jp  ou no formulário de comentários, a posição no texto, as palavras e letras nas quais você perceba a manipulação. Obbrigado.

 Tópicos do Artigo:

- A privatização das empresas é a condição sine qua non para o progresso dos países, o progresso da hummanidade quando elas  trabalham para enriquecer a si mesmas

- O grande exemplo que nos mostra a necessidade imperativa da privatização para o prosperidade econômica de umm país, é a fracassada experiência de setenta anos do comunismo

- Na única área onde havia competição, a União Sovietica criou produtos que são verdadeiras maravilhas tecnológicas

 - A verdadeira ciência do marketing eleva a qualidade de vida da humanidade, quando as empresas, premidas pela competição de mercado, por sua necessidade de sobrevivência e desejo de enriquecimento de seus administradores, são obrigadas a criar produtos e serviços que atendem aos desejos mais caros das pessoas, por que elas só compram o que desejam

- A Bíblia diz que o homem somente se anima a trabalhar porque o estômago o obriga

- A privatização, a liberdade econômica faz surgir a competição entre empresas. Na ânsia de permanecer no mercado, cada uma tenta agradar a mais compradores satisfazendo melhor que seus concorrentes, a cada dia, suas desejos mais caros

 - A privatização, que é a materialização do “egoísmo” de que falava Adam Smith, é quem cria a competição, que por sua vez obriga as empresas a trabalhar pela promoção das pessoas, criando produtos que melhoram sua vida.  A criação da riqueza dos países, funciona assim

 A causa basilar que inviabiliza a existência das empresas – estatais é a mesma que inviabilizou a existência do comunismo desde a publicação dos textos de Marx: a natureza humana
 
As pessoas trabalham, se esforçam pelas suas coisas. Ninguém quer cuidar do que é dos outros. Ninguém se interessa para cuidar do que é dos outros. Ninguém cuida bem do é os outros. As pessoas somente zelam pelo que é seu

 -  A privatização das empresas em um país é a medida preventiva mais eficaz  de que o dinheiro púlico não será dilapidado, quando exclui totalmente a oportunidade de que isso aconteça

 - A privatização se torna a medida preventiva mais ideal no momento em que ela retira a oportunidade  de aventureiros rouarem o dinheiro do povo, rouarem o patrimônio de um país

 - O comunismo ruiu porque trombou com uma das forças da natureza: a natureza humana

- A incapacidade de Krhuschev em perceber o óbvio de sua afirmação, prova que a ideologia é emburrecedora

 - Os seres humanos se empenham, se esforçam com entusiasmo por alguma coisa somente motivados por necessidades prementes

 - David Neeleman, da Azul Linhas Aéreas, que já alçou vôos altíssimos em ares de plena liberdade, externa em entrevista, as mesmas angútias de alguém que dotado de largas asas,  se vê   obrigado a voar em teto baixo

 - A segurança absoluta é um privilégio inexistente na terra. A busca da segurança é um dos motores do progresso da humanidade

- O discurso a favor das empresas estatais é lindo nas palavras

 - A meritocracia é um princípio de justiça que permeia o universo. Em Sua palavra, o próprio Deus galardoa mais, quem se esforça mais

 - Os atrbutos do administrador que promovem o crescimento, somente se manifestarão quando ele estiver na posição de empreendedor privado, ou seja quando ele for o dono dos lucros e também dos prejuízos

 - A interdependência entre os países, que gera o comércio internacional, é um imperativo, uma necessidade para o crescimento mundial como um todo e para cada páis individualmente

 - A s ideologias atreladas a regimes ditatoriais são dos grandes faatores “emburrecedores” da pessoa humana

 - A privatização, o direito ao empreendimento privado, que gera a globalização, que é o nome moderno da lei da interdependência entre os países, contribui decisivamente para a diminuição das gierras. Quando todos estão ganhando, porque brigar?

A privatização das empresas é a condição sine qua non para o progresso dos países, o progresso da hummanidade quando elas  trabalham para enriquecer a si mesmas

O único caminho para o progrsso, para o crescimento econômico de um país é a provatização. Mas, porque é imperativo privatizar? Porque a privatização, ou a posse de todas as empresas de um país pelos seus cidadãos individualmente, é a condição sine qua non, para o progresso, para o enriquecimento de um país.  E  porque a privatização é o único caminho para o enriquecimento de um país? ‘
Exatamente porque as pessoas so se motivam, só se esforçam, só tem entusiasmo, só produzem realmente quando estão traalhando para si mesmas. Isto é da natureza humana. As pessoas cuidam bem do que é seu, do que lhes pertence. É da natureza humana que ninguém se entusiasme para cuidar do que é de outras pessoas, neste estágio espiritual porque passa a humanidade. As pessoas somente se esforçam por alguma coisa quando elas estão motivadas ou realmente obrigadas a isso. Somente assim elas se empenham para fazer da melhor maneira, com zelo e cuidados necessários.

O grande exemplo que nos mostra a necessidade imperativa da privatização para o prosperidade econômica de umm país, é a fracassada experiência de setenta anos do comunismo

O grande exemplo é o comunismo, a experiência comunista da União Sovietica que durou setenta anos. Os sapatos, os objetos domésticos, os automóveis, fabricados internamente nos países da chamada “cortina de ferro”, eram de muito má qualidade, por que as empresas não eram privadas e em consequencia não existia competição entre elas. As  pessoas não se motivavam também porque todas ganhavam igualmente quer se esforçassem mais ou não, quer fizessem um melhor trabalho ou não.  e é também, próprio da natureza humana a chamada meritocracia, que é o predomínio do mérito: se eu trabalho mais, é justo que ganhe mais, se meu traalho é mais excelente que o do meu vizinho, é justo que eu tenha uma remuneração  compatível com meu grau de excelência profissional.

Na única área onde havia competição, a União Sovietica criou produtos que são verdadeiras maravilhas tecnológicas

A única competição que a União Soviética enfrentava era a competição armamentista e tecnológica (a corrida espacial) com os Estados Unidos. Aquela competição política, armamentista e tecnológica. E aí eles fizeram verdadeiras maravilhas da tecnologia, premidos pela necessidade de alcançar um domínio político e de um domínio tecnológico e armamentista. Os produtos todos criados para este fim, eram de altíssima qualidade, porque as pessoas estavam premidas a isso, era um caso de vida ou morte para aquele sistema político. Era uma questão de vida ou morte então se esforçar para ganhar aquela competição.

A verdadeira ciência do marketing eleva a qualidade de vida da humanidade, quando as empresas, premidas pela competição de mercado, por sua necessidade de sobrevivência e desejo de enriquecimento de seus administradores, são obrigadas a criar produtos e serviços que atendem aos desejos mais caros das pessoas, por que elas só compram o que desejam
 
Veja como a vida melhora através, basicamente, desta ciência, a ciência da comercialização, da ciência do marketing. Todas as pessoas no mundo vivem do comercialização, do comércio, do marketing, em sua tradução para o inglês. As pessoas pagam pelas coisas que elas querem, que as satisfazem, que resolvem os seus problemas. Elas trabalham e com o dinheiro fruto de seu trabalho compram o que necessitam e desejam, este é o sistema. Do lado dos que vendem, as empresas, usando  a ciência da comercialização, o marketing, o marketing verdadeiro, a ciência embasada em fatos, a verdadeira ciência, procuram conhecer, saber os desejos do comprador, o que satisfaz o comprador, porque o comprador somente compra o que lhe satisfaz. As empresas competem entre si tentando criar um produto ou serviço que esteja mais próximo da qualidade, do “modelo” desejado pelo comprador, premidas pela necessidade de ganhar dinheiro. O dono, o administrador tem sua empresa visando ganhar dinheiro para si mesmo, visando um progresso pessoal, o que Adam Smith chamou de um “egoísmo  benéfico” . “O egoísmo de alguns”, disse Adam  Smith, “fará o progresso de todos”.

A Bíblia diz que o homem somente se anima a trabalhar porque o estômago o obriga

As pessoas por necessidade procuram remédios para uma cura tremenda, e do outro lado, em prol de seu próprio progresso, visando lucros posteriores, alguém cria uma empresa e contrata funcionários pagando bons salários e estes por sua vez se qualificaram para a função de fazerem pesquisas destinadas a atender a esta necessidade premente das pessoas, também visando um progresso financeiro e um sucesso pessoal. Todos traalhando “em prol” de si mesmo. Assim é a natureza humana, é assim que a natureza humana funciona, neste nível espiritual atual da humanidade. As pessoas trabalham, vivem, se esforçam quando têm uma motivação pessoal, uma necessidade pessoal imperativa como a manutenção da própria saúde ou dos seus, por uma satisfação pessoal, financeira, pela satisfação de um prazer qualquer que ela deseje. Tudo por um propósito pessoal, que poderíamos chamar de “egoístico”. As pessoas somente se esforçam, só evoluem, só se desenvolvem nestas condições. Portanto, a privatização das empresas de um país, a concessão do direito de propriedade a cada cidadão de um país, é uma necessidade, é o único caminho para o progresso econômico da humanidade.

O marketing, a ciência de  satisfazer desejos e necessidade das pessoas,  e por este meio trabalha para o progresso delas, e a privatização e a consequente competição entre as empresas que ela produz,  são o motor, a causa da existência e do exercício da ciência do marketing. O marketing é a ciência que as pessoas usam, quando motivadas quando detentoras da posse uma empresa, para criar os produtos e serviços, os instrumentos que satisfazem seus clientes, seus compradores, os objetos que lhes satisfazem, que atendem seus desejos mais caros e por esta satisfação eles  pagarão. Pelos remédios encontrados, como já vimos, pelos veículos de transporte que melhor atendem aos seus desejos e necesswidades, por todos  os produtos que lhes satisfarão em um grau que mais se aproxime de seu maior valor desejado, descrito em sua escala pessoal de itens de valor desejado de todos os produtos, que ele tem dentro de si mesmo desde seu nascimento(conheça o conceito lendo o artigo “O grande equívoco da inovação”,  em HSM.com.br e Ad,inistradores.com.br.

Assim, repetindo, a ciência do marketing, trabalha pelo progresso das pessoas, pelo progresso da humanidade. É a ciência que possiilita este progresso, encontrando as soluções desejadas que tornarão as pessoas mais felizes na terra, através do mandamento básico do marketing que é prospectar, manitorar diuturnamente a escala*de valor desejado do consumidor para todos os produtos, em determinada circunstância, que eu afirmo que cada pessoa tem dentro de si mesm o desde que nasce. Eu afirmo que cada pessoa tem dentro de si uma escala de valor desejado para cada produto que ela deseja comprar. Por que as pessoas só pagam pelo que elas desejam, pelo que elas querem pagar, pelo que elas querem comprar. Pelo que as satisfazem.
 

A privatização, a liberdade econômica faz surgir a competição entre empresas. Na ânsia de permanecer no mercado, cada uma tenta agradar a mais compradores satisfazendo melhor que seus concorrentes, a cada dia, suas desejos mais caros

a privatização das empresas é uma necessidade em qualquer país, para que o país progrida. O país progride quando as empresas são privadas, particulares. E a ciência do marketing é o meio de as empresas alcançarem o valor que as pessoas desejam, o que as pessoas querem comprar. A liberdade econômica e o desejo das pessoas por um progresso financeiro, propiciam o surgimento de várias empresas do mesmo ramo, empresas que vendem o mesmo produto, como é natural. E com isso, premidos pela competição com outras empresas do mesmo ramo de negócio, na ânsia de conquistar mais compradores, a fim de aumentar o volume de vendas, para vender mais e tornar sua enpresa cada vez mais forte, os administradores privados são obrigados a competir entre si, ou seja, a tomar os comprador do concorrente e neste esforço de satisfazer o comprador mais que o concorrente para aumentar o faturamento da empresa, são forçados a procurar novas maneiras de criar novas versões do produto cada vez mais aproximadas do modelo do produto desejado pelo comprador,  a descobrir novas tecnologias,  e estas novas versões do produto à medida que vão se materializando, tornam cada vez mais confortável a vida das pessoas.

A privatização, que é a materialização do “egoísmo” de que falava Adam Smith, é quem cria a competição, que por sua vez obriga as empresas a trabalhar pela promoção das pessoas, criando produtos que melhoram sua vida.  A criação da riqueza dos países, funciona assim

7Tudo isso provocado pelo “egoísmo benéfico” de alguns. como falou Adam Smith. Este “egoísmo” ao final gera a riqueza e o conforto e bem-estar de todos.  O “egoísmo de alguns” (a privatização, o direito de cada um criar riqueza para si mesmo), faz com que as pessoas se esforcem para aumentar seu patrimônio pessoal, fazendo sua empresa vender mais e mais. Muitos vendem o mesmo produto ou produtos, estão no mesmo mercado, no mesmo ramo de negócio, e vendem para os mesmos clientes. Como o número de empresas de determinado mercado cresce mais rapidamente que o de compradores, as empresas se vêem obrigadas, para aumentar suas vendas, seu faturamento, a “tomar” clientes de outras empresas de seu mercado, fazendo surgir uma natural competição. Para ganhar esta competição, com o objetivo de ficar com a maior número de compradores deste mercado, eles tem de conhecer, de estudar a verdadeira ciência do marketing, para poder satisfazer ao maior número de itens de valor desejado da escala de valor desejado do consumidor para seus produtos. Conheça o conceito da escala de v alor desejado do consumidor para todos os produtos lendo o artigo “O grande equívoco da inovação” no Portal HSM.com.br, em Administradores.com.br, ou em nosso blog www.dicasdemarketing.com.br.

A causa basilar que inviabiliza a existência das empresas estatais é a mesma que inviabilizou a existência do comunismo desde a publicação dos textos de Marx: a natureza humana
 
8A China é o grande exemplo perfeito e atual desta grande verdade anunciada por Adam Smith: “O egoísmo de alguns criará o progresso de todos”, que em outras palavras quer dizer: se deixarem que as pessoas tenham liberdade econômica, que as pesssoas possuam as empresas, que elas tenham o direito ao livre empreendimento comercial, que elas trabalhem para elas mesmas, aufiram o lucro de seu trabalho para elas próprias, o “progresso de todos” acontecerá. A China é o grande exemplo. A partir do momento em que se permitiu que as pessoas enriquecessem, fossem donas do lucro de seu próprio trabalho, a China hoje se torna ou já se tornou a segunda maior economia do mundo. Porque as pessoas estão motivadas buscando um valor que vai pertencer a cada um individualmente. As pessoas trabalham pelo que é seu, pelo particular, isso é da natureza humana, isso não poderá ser mudado com baionetas ou com conselhos, não. Isso é da natureza humana.

As pessoas trabalham, se esforçam pelas suas coisas. Ninguém quer cuidar do que é dos outros. Ninguém se interessa para cuidar do que é dos outros. Ninguém cuida bem do é os outros. As pessoas somente zelam pelo que é seu

Nos países com este nível espiritual do qual falamos(a grande maioria), as empresas estatais são verdadeiros escoadouros do dinheiro público, verdadeiros ralos do dinheiro público, por causa da corrupção.  As empresas públicas são ditas, são anunciadas pelos governos, como pertencentes a todo o povo. Ora, nós sabemos que quando alguma coisa pertence a muita gente, finda não sendo de ninguém. Outra coisa, os proprietários daquele bem, são tantos que finda sem ninguém tomar conta daquele negócio. E aí chegam os aproveitadores. Existe um ditado popular que diz que a ocasião faz o ladrão, ou poderá fazer o ladrão. Neste nível espiritual porque passa a humanidade, o dinheiro que se encontra nas empresas públicas, nas empresas estatais, em grande quantidade, é um verdadeiro atrativo para as pessoas que não têm uma firmeza moral.

Sem falar no descuido, no pouco zelo que as pessoas tem com o que não é delas. Está provado, e isto é da natureza humana, que ninguém toma conta bem do que é dos outros. As pessoas só tomam conta bem do que é delas mesmas. Este  é mais um motivo pelo qual as empresas estatais são muito pouco lucrativas. Estas empresas  também são usadas como cabide de empregos, onde um político poderá empregar muitas pessoas que são seus cabos eleitorais ou afins. Por estes motivos o estado tem de ser completamente enxuto, os estado não pode ser dono das empresas comerciais de um país. Quando isso acontece, as empresas se tornam, pelos motivos citados, completamente inviáveis economicamente. O estado é notoriamente um péssimo administrador exatamente por causa da natureza humana dos seres humanos delegados para seus gerentes. 

10 Sempre comparo uma empresa pública a um pneu com água de chuva armazenada em seu interior. Há um alto percentual de chances de haver um foco de mosquito da dengue em seu interior. Como no pneu com foco de dengue, as empresas públicas também tem um grande percentual  de chances de lá haver um foco de corrupção. A razão, repetimos, é que é da natureza humana não cuidar com zelo do que não é seu. Na empresa privada, por mais inclinação para ladrão que tenha seu proprietário, posso garantir que ele jamais irá roubar de si mesmo. E porque razão roubar de uma empresa pública é tão fácil como tomar doce de uma criança? Porque os proprietários daquele dinheiro, que são todo o povo de um país, não se encontram presentes. Cada um , dependendo do tamanho da população, tem uma pequeníssima fração daquele dinheiro, não é dado efetivamente o poder de voto sobre o gerenciamento deste dinheiro na empresa. A empresa é de “todo mundo e finda valendo o adágio que diz que o que é de todo mundo finda não sendo de ninguém.

Porém, quando os valores pertencem a uma empresa privada, são de um particular e alguém tenta lhe tomar o dinheiro, o proprietário reage de maneira violenta. Ele contrata advogados, chama a polícia e aquela pessoa que tenta roubar o patrimônio é punida severamente.  Esta reação não acontece quando alguém rouba uma empresa pública, porque ninguém se sente realmente dono daquele patrimônio, porque ele é fracionado, ele é dividido por todo o povo de um país, e sendo assim ele acaba sem dono. Então chega alguém, a ocasião faz o ladrão, vê aquele dinheiro todo, não vê o dono presente e portanto não tem de prestar satisfação a ninguém daquele ato, ninguém toma conta, ninguém reclama aquele dinheiro, ele diz para si mesmo: achado não é roubado e aí leva o dinheiro para casa. A corrupção ocorre assim.  

11Então, dado este cenário que descrevi, que é real, que é verdadeiro, a privatização das empresas funciona como uma salvaguarda da probidade, não dando oportunidade a que aquelas coisas aconteçam. É como uma empresa na qual o patrão, tendo, por exemplo, mil funcionários, jamais saber da probidade de ninguém, ele não poderá checar a probidade de ninguém, se todas as pessoas são realmente honestas, se ele poderá confiar em todas as pessoas. Ele estabelece então, controles. Chefes de seção, ele responsabiliza várias pessoas em uma só operação,  quer dizer, ele tenta criar controles, mecanismos, salvaguardas para que o dinheiro dele seja preservado, para que o patrimônio da empresa corra o mínimo dos riscos de ser roubado.

 A privatização das empresas em um país é a medida preventiva mais eficaz  de que o dinheiro púlico não será dilapidado, quando exclui totalmente a oportunidade de que isso aconteça

A privatização das empresas de um país, então, funciona como uma salvaguarda excelente, se constitui a medida preventiva mais ideal de que o dinheiro público não será dilapidado, não será desfalcado, porque ela retira, anula a oportunidade de que bandidos levem para si, roubem o dinheiro público, o patrimôno de um país, o dinheiro do povo, quando ela responsabiliza o próprio dono da empresa. Todo o risco está sobre ele, ele tem de cuidar do que é dele. E, voltando ao adágio de Adam Smith, se cumpre esta verdade insofismável, esta afirmação que é ciência pura, de que “o egoíamo de alguns, criará a riqueza de todos”. Vamos relembrar aqui, o exemplo da China: o egoíamo de uns, criará a riqueza de todos. Quando na China, se foi permitido cada um ter o seu patrimônio, cada um trabalhar para si mesmo, o país se tornou e já é a segunda maior economia do mundo.

A privatização se torna a medida preventiva mais ideal no momento em que ela retira a oportunidade  de aventureiros rouarem o dinheiro do povo, rouarem o patrimônio de um país

12 A privatização é a condição sine qua non para o progresso de um pais também porque as pessoas exigem a meritocracia. As pessoas querem ganhar pelo que elas fazem. Se trabalham mais, querem ganhar mais. Então, o direito de ter sua própria empresa, faz com que elas se esforcem pelo que é seu, e as pessoas somente se esforçam pelo que é delas, como já dissemos. Não há como um país que pretenda ser rico dispensar a privatização, dar liberdade econômica a todas as pessoas, a liberdade de serem donas do seu próprio negócio e serem o exclusivos donos de seus lucros.

O comunismo ruiu porque trombou com uma das forças da natureza: a natureza humana

Não existe condição de riqueza de um país se não for através das empresas privadas, pela privatização. Temos um exemplo recente, estou repetindo, que é a China. Esta minha afirmação é comprovada em fatos, é ciência pura. O que ocorre na China é a comprovação baseada em fatos, desta afirmação que faço. Porque a natureza humana ninguém muda, a natureza humana funciona da maneira que descrevemos acima. O comunismo tentou à força de baionetas, mudar a natureza humana e deu no que deu. O comunismo ruiu porque trombou com uma das forças da natureza que é a natureza humana. A privatização ou regime de empresas privadas, explica também o que aconteceu com o comunismo. Uma rejeição completa da parte da natureza humana, daquele sistema de empresas públicas de fazendas coletivas, porque a natureza humana não quer cuidar do que é dos outros, as pessoas só querem cuidar do que é delas mesmas. E em segundo lugar, a falta de meritocracia. As pessoas que trabalhassem mais ou trabalhassem menos, ganhavam a mesma coisa. Ninguém se esforça nestas condições. As pessoas querem ganhar mais, quando trabalhar mais..

 A incapacidade de Krhuschev em perceber o óbvio de sua afirmação, prova que a ideologia é emburrecedora

 13 Em uma das biografias de Kruchev, ele diz: Eles (referindo-se aos russos) não se interessam, eles não se esforçam pelas fazendas coletivas. Eles somente se interessam por aquele pedacinho de terra que a gente dá para cada um. Ali, na boca do presidente da Rússia comunista, saindo de sua própria boca, estava a morte do comunismo, o que iria provocar a morte do comunismo, que era a natureza humana rejeitando aquele sistema de criar riqueza. A natureza humana não suporta aquele sistema sem meritocracia. Nesta afirmação ele constata o desinteresse da população por aquele sistema econômico injusto, mas como a ideologia tem algo de emburrecedor, porque nega os fatos reais, nega a ciência, bemele não soube perceber que a ruína daquele sistema est ava próxima(aconteceu 20 anos depois). 

Sem falar na riqueza gerada pelo empreendedor privado, que vai cuidar do que é seu, que vai lutar para que a empresa fature cada vez mais, dos empregos que vão ser gerados, não por apadrinhamento, mas regidos por leis trabalhistas. Uma  empresa sem os vícios dos apadrnhamentos políticos. O empreendedor privado visa lucros,  ele não é subsidiado por ninguém, ele quer produtividade que gera lucros. Portanto, ele é obrigado a procurar os melhores técnicos, as pessoas mais capacitadas.  O critério de seleção de pessoal não vai ser por apadrinhamento, não vai ser por amizade, não vai ser por tais critérios nocivos que as empresas que tem caráter político praticam. O empreendedor privado vai lutar pela sua empresa, pelos seus negócios, pelo avanço de sua empresa, porque a necessidade o obriga, porque ele corre o risco de perder o que foi conseguido com esforço e trabalho.  .

Os seres humanos se empenham, se esforçam com entusiasmo por alguma coisa somente motivados por necessidades prementes

14Os seres humanos, as pessoas fazem as coisas, somente motivados por necessidades prementes. Isto é da natureza humana. O empreendedor privado irá contratar pessoas por critérios exclusivamente, estritamente técnicos, por critérios da eficiência, da eficácia, da produtividade, ele vai contratar pessoas que lhe dêem lucro, por sua necessidade de manter a empresa em pé, lucrativa, por sua necessidade de fazer com que a sua empresa lucre cada vez mais

A principal vantagem da privatização é a eliminação do pouco zelo que as pessoas tem com o que não é delas. O desinteresse que existe porque não existe meritocracia. As pessoa está trabalhando para uma empresa que não é dela, naturalmente não vai se interessar o suficiente. A não ser que já estivesse em um grau espiritual elevadíssimo que não existe hoje no mundo na grande maioria dos países.

David Neeleman, da Azul Linhas Aéreas, que já alçou vôos altíssimos em ares de plena liberdade, externa em entrevista, as mesmas angútias de alguém que dotado de largas asas,  se vê   obrigado a voar em teto baixo

 O Davud Neeleman, este emoresário brasileiro, filho de pais americanos, cuja competência é reconhecida mundialmente, nascido no Brasil para sorte nossa (pois os empresários brasileiros poderão aprender muito com ele), CEO da Azul Linhas Aéreas, a terceira empresa de sucesso, vitoriosa, criada por ele, em entrevista a uma revista expecializada em aviação, faz comentários sobre a Infraero que como disse José Serra, é um “loteamento político” , sobre a necessidade de esta estatal ter pelo menos sua administração privatizada para que as decisões sejam mais rápidas. E porque na atual administração as decisões da Infraerom não existe rapidez? Porque os critérios na escolha dos dirigentes nas empresas estatais não são os da competência. Os critérios são políticos, são o de pessoas apadrinhadas. Mesmo que o apadrinhado tenha competência reconhecida na matéria, de qualquer maneira ele não será escolhido por sua reconhecida competência, mas pela “confiança”  que quem o indicou deposita em sua pessoa e nem tanto em suas habilidades profissionais. Por conseguinte como uma empresa deste porte e importância, uma empressa infraestrutural como são as empresas aeroportuárias, pilares do desenvolvimento econômico de qualquer país, pode cumprir com eficácia a sua missão, se não existe a motivação, o empenho natural necessário nos dirigentes para que isto aconteça? E porque não existe este empenho natural? Por que a natureza humana só se preocupa com o que é dela, com o que lhe pertence. Isto é uma característica de todos os homens, não da conduta pessoal, individual, particular de dirigente apadrinhado A ou dirigente apadrinhado B. 

Isso é da natureza de toda a hunidade. Então é necessário que haja na Infraero, par que a Infraero prossiga, seja uma empresa completa, seja uma empresa dinâmica, uma empresa que produza, que avance na missão de importância crucial para a qual foi destinadam, ela precisa, como disse o Neeleman, de ter pelo menos uma gestão, uma direção, uma gerência privatizada. Que a empresa continue sendo brasileira, pertencente ao povo brasileiro, diz ele, mas que a direção seja privatizada para que as decisões sejam mais ágeis.   E porque privatizando as decisões serão mais rápidas? Porque a empresa privada concessionária dependerá da agilidade nas decisões para sua sobrevovência e progresso, para sua lucratividade. Por que seu fatueamento aumentará, com a rapidez das decisões. Os sócios da empresa concessionária lucraráo com a rapidez nas decisões. As empresas aéreas usuárias do terminal transportarão mais passageiros, atenderão com mais eficiência a demanda por novos destinos e a muito mais itens de elevado valor desejado dos usuários do transporte aéreo. Todas as pessoas no mundo e em consequência toda a economia mundial se move em torno da lucratividade que é o prêmio, a remuneração do empreendimento privado. A lucratividade é o que faz as empresas e as nações crescerem.

Ainda mais em se tratando da aviação comercial,  um empreendimento dinâmico pela própria natureza. A rapidez nas decisões é do próprio processo operacional deste negócio. Uma gestão privatixada então, uma gestão em que o administrador esteja consciente que qualquer decisçao dele influi em sua lucratividade ou em seu prejuízo,  e isso o torna esperto, presente, vivo para aquela coisa, interessado naquela coisa, é a única solução para este problema. A reinvidicação, o pleito  do Neeleman, não é uma opinião pessoal de simples observador, mas de quem vive, sente na pele o problema  de quem jás experimentou em outros céus a plena liberdade. E sente literalmente a mesma angústia que sente alguém que mesmo possuindo asas, está impedido em sua necessidade visceral de voar.  

Repito que não me refiro a comportamento particular de apadrinhado A ou apadrinhado B.  Estou me referindo à natureza humana . A configuração natural da empresa pública está sujeita a desvios pelas  razões acima alegadas, de como a natureza humana funciona, de como o ser humano pode exercer um trabalho eficaz ou não. A natureza humana, a pessoa humana exige meritocracia,  fazendo mais ele quer ganhar mais e por isso ele quer participação nos resultados que ele construirá, caso contrário sua produtividade cai a zero. Isto é da natureza humana, ela não funciona de outro jeito. Há muitos anos atrás ouvi por acaso uma frase que um  diretor de uma estatal estadual dizia a um íntimo colaborador seu, que comprova de maneira definitiva toda esta teoria: “Estou aqui passando uma chuva”.   

A segurança absoluta é um privilégio inexistente na terra. A busca da segurança é um dos motores do progresso da humanidade

16 Nas enpresas estatais, como não existe a figura do dono, as pessoas não tem medo de serem despedidas. Então elas são mais morosas, como é da natureza humana. Não existe alguém exigindo a contrapartida do salário que elas estão recebendo. Sabemos que em qualquer empresa existe um acordo entre trabalho e salário que tem de ser cumprido. Da mesma forma que o trabalhador cobra seu salário no dia que ficou aprazado, o contratador cobra a execução da tarefa combinada em tempo hábil.  Nas empresas estatais existem também os concursos e há uma “estabilidade”. Por menos que queiramos, existe a chamada estabilidade, que faz com que o empregado não tema ser despedido desempenhando bem suas funções na empresa ou não. E o temor ser despedido é uma dos motores do desenvolvimento, do progresso de um país, pelo quaal o funcionário procura ser mais ágil, ser mais competente exatamente pelo medo da despensa, o que não existe nas empresas estatais.  Infelizmente o ser humano só se esforça, só progride (inclusive espiritualmente), sob pressão.

Nas empresas estatais naturalmmente os empregados são mais morosos porque isso é da natureza humana. Quando as pessoas não são obrigadas a fazer alguma coisa, ou por temor de perder algo se não o fizer, ou por incentivo pela expectativa de algum lucro, a tendência do ser humano é ser mais lento, é ser menos preciso, é andar mais devagar, menos interessado. Tudo se move na face da terra, pela atitude, pelo querer das pessoas, pelo entusiasmo das pessoas. O empresa estatal é muito boa para os poucos indivíduos que nela estão, bem remunerados, mas muito ruim para o restante da população de um país. Isto é da natureza humana, as pessoas smente se movem motivadas por temor ou por incentivo.

O discurso a favor das empresas estatais é lindo nas palavras

 17 O discurso a favor das empresas estatais e contra a privatização é lindo nas palavras. Há uma intenção boníssima no discurso contra a privatização e a favor das empresas estatais. O discurso diz que as empresas estatais são propriedade do país, pertencem ao povo de um país. De direito, pode ser que as empresas pertençam a todo o povo, mas já vimos que, de fato, isso não ocorre.  Provamos acima com argumentos conrundemtes, que elas são completamente inviáveis economicamente.  Há um discurso muito bonito mas que não funciona na prática. E há um ditado que diz que de boa intenção o inferno está cheio. E as empresas prvadas também não são do país? Seus proprietários não são também cidadãos do país?

A meritocracia é um princípio de justiça que permeia o universo. Em Sua palavra, o próprio Deus galardoa mais, quem se esforça mais

18O comunismo, onde todas as empresas eram estatais, ruiu por causa da natureza humana. Ruiu porque trombou com uma das forças da natureza que é a natureza humana. A natureza humana exige meritocracia, se trabalham mais, as pessoas querem ganhar mais. Se fazem seu traalho com mais perfeição, querem ser remunerados de acordo com o grau de excelência de seu trabalho. Este princípio elementar de justiça permeia todo o universo. O próprio Deus em Sua palavra,na Bíblia, galardoa mais, premia mais, abençoa mais quem se esforça mais.  Outro fator decisivo para a queda do comunismo, é o fato de que as pessoas não cuidam bem do que não é delas, ninguém cuida bem do que é dos outros, as pessoas só cuidam bem do que é delas, só se interessam pelo que é delas. Então, quando alguém toma conta do que é de outra pessoa, aquele negócio naturalmente não vai prosperar tanto quanto se fosse dela própria, isso é da natureza humana, que sempre vai achar que está ganhando menos do que deveria, do que seria justo. Que sempre vai achar injusto, inclusive a nível do inconsciente, se esforçar tanto por uma coisa que não é dela. Ninguém quer se esforçar por um resultado final do qual não tomará parte.
.
Não é preciso ser inteligente para deduzir este princípio elementar da ciência do comportamento humano. Basta cada um olhar para dentro de si mesmo, ou observar ao seu redor.
Portanto, o comunismo ruiu basicamente por isso, o comunismo implodiu porque quis mudar a natureza humana pela força, e nada muda a natureza humana. Só quem muda a natureza humana é Deus. As pessoas só fazem o que querem, ninguém tem poder para obrigá-las a nada. As pessoas não tem capacidade sequer de mudar a si mesmas. Se ninguém tem capacidade de mudar a si mesmo, quanto mais mudar os outros.

Os atrbutos do administrador que promovem o crescimento, somente se manifestarão quando ele estiver na posição de empreendedor privado, ou seja quando ele for o dono dos lucros e também dos prejuízos

19 O administrador público indicado politicamente, precisará, para desempenhar este papel com o empenho necessário, ter uma série de atributos que só se manifestarão quando ele estiver na posição de proprietário, de empreendedor privado. Enquanto ele estiver na posição de preposto da empresa política com todas essas segurançãs, entree aspas, que têm todas as pessoas que são delegadass politicamente, os atributos do empenho e da competência necessários para a função não se manifestarão (a não ser em raríssimas exceções, pois sabemos que em toda regra há exceções) por que ele não está vivendo aquela situação de premência, de cuidados, de zelo, característica do empreendedor privado. Aquela situação de responsabilidade sobre a empresa que é dele, onde ele investiu seu capital, e o consequente e humano temor de perdê-lo, com toda a legustação sobre ele, a responsabilidade sobre os empregados, sobre os salários, sobre o sucesso da empresa, sobre a comercialização. Estas situações forçarão o surgimento dos atributos do administrador que operam a gerência excelente, por que as pessoas agem condicionadas por circunstâncias.

Há dias atrás im jornal econômico de São Paulo noticiou: “Privatização pode ser alternativa de Dilma para evitar caos aéreo”. A necessidade de privatização, no caso, da Infraero, se impõe não somente pela necessidade de aporte de capital, do qual o governo não dispóe para suprir a necessidade  de novos investimentos. A manchete nos dá a impressão  de que o governo trata a privatização como se fosse um “mal necessário”, e não a única solução.  A manchete passa a idéia de que para o governo o aporte de capital privado é o único aspesto considerado para a decisão de privatizar.  A chegada de capital é um dos fatores sanadores do problema, mas somente ele não solucionará o caos aéreo que estamos vivendo. O problema principal, causador do caos aéreo, não é a falta do capital, mas o caráter estatal da empresa e seu modelo de gerência indicada politicamente. Adicione-se mais capital de origem privada e não se privatize a empresa e o nosso “caos” aéreo continuará.

A interdependência entre os países, que gera o comércio internacional, é um imperativo, uma necessidade para o crescimento mundial como um todo e para cada páis individualmente

 Outro aspecto importantíssimo da necessidade da privatização das empresas em um país, para o progresso de um país, para aumento de sua riqueza, é atrair capital de investidores de outros países. O comércio internacional, o comércio entre países, em suas várias formas é um imperativo, uma necessidade para o crescimento econômico mundial como um todo. A interdependência entre os países é uma lei natural, uma lei de Deus. Ninguém é iuma ilha, ninguém pode ser uma ilha, é “proibido” ser uma ilha no mundo em que vivemos. A interdependência entre as pesoas e por consequência entre os países é uma imposição de Deus, uma lei “natural”, como dirão aqueles que não crêem. Vem da mesma China um fato recente que comprova a veracidade desta lei intemporal. De 1056 a 1061, o governo comunista chinês crou, para  promover de maneira rápida o progresso econômico, o chamado “Grande Salto Adiante”, que além de não promover progresso algum, contribuiu para a morte de 20 a 30 milhões de chineses pela fome.

A s ideologias atreladas a regimes ditatoriais são dos grandes faatores “emburrecedores” da pessoa humana

 Mas uma prova de quão emburrecedora pode ser a ideologia. bloqueadora do raciocínio mais elementar, do exercício mais simples da inteligência, da sabedoria, ainda mais quando atrelada a regimes ditatoriais. Para o “Grande Salto Adiante” cujo verdadeiro nome deveria ter sido “Grande Salto para Trás”, o governo comunista chinês focou na industrialização, na produção de ferro e aço, mas usando, pasmem, milhçoes de fornos domésticos, quando, no Brasil, que ainda rateava em matéria de desenvolvimento, iniciava-se por volta de 1954 , a siderurgia, com a usina de Volta Redonda. Mesmo considerando a pobreza do estado chinés na época, esta tecnologia dos fornos siderúrgicos poderia ser adquirida por eles. Quanto mais o mundo se conscientiza da lei natural da interdependência, maior é o crescimento econômico mundial. Isto é facilmente constatável pela simples observação.

A privatização, o direito ao empreendimento privado, que gera a globalização, que é o nome moderno da lei da interdependência entre os países, contribui decisivamente para a diminuição das gierras. Quando todos estão ganhando, porque brigar?

 
Um cientista econômico norteamericano, falanfo sobre a globalização, que é o nome moderno da interdependência entre os países, em entrevista à revista Exame, disse que ela contribui para a diminuição das guerras. Quando todos ganham e todos crescem, por que brigar?

Porém, indo mais para a origem, vemos que a privatização, que é uma exigência vital da natureza humana, o livre empreendimento privado, ou regime de livre empresas, como queiram, que gera a competição entre empresas, o livre comércio, é que é o grande promotor da paz mundial. A globaqlização é apenas a simples e natural consequência da privatização, que gera a competição entre empresas, que por sua vez potencializa o crescimento econômico a nível local,   nacional e mundial. Ω

Este e outros artigos deste blog você poderá ler também em www.administradores,com,br

 Lindberg Revoredo
Consultor de marketing e publicitário
Articulista de HSM Management
lindbergrevoredo@yahoo.com.br

Se conhecessem e compreendessem e praticassem continuamente a prospecção para extrair a escala de valor desejado do consumidr e seu decorrente conceito de “versões” do produto, a Kodak não teria queimado o filme e as ferrovias americanas não teriam perdido o bonde

 Tópicos do artigo:

 Não é o produto que fica obsoleto, mas a “versão” / A versão não é o produto e o produto não é sua versão, ou uma de suas versões / O que a Kodak tinha em mãos (o filme) era apenas uma das várias versões que qualquer produto poderá ter ao longo do tempo / De posse da tecnologia, a 3M procurou encaixar seu produto na escala de valor desejado do consumidor para vários produtos / Pensar que a versão é o produto é o mesmo que fazer o chamado marketing do produto / Ironia das ironias: a Kodak inventou a máquina digital / A única função das empresas é vender o produto, não a tecnologia do produto / Por não conhecer o conceito de versões do produto as ferrovias americanas perderam o bonde / Mirar a escala de valor e pensar continuamente na próxima versão, garante a vitória na competição / Os programadores de computador são obrigados a praticar o conceito de versões do produto / De nada adianta praticar o conceito de versões do produto, sem prospectar a escala de valor desejado do consumidor / A mesma pedrinha com a qual David derrotou o gigante Golias, derrubou a poderosa indústria de relógios suíça / O fascínio paralisante da tecnologia já derrubou muitas empresas / O relógio de quartzo: confirmação do grande equívoco que é o conceito de “inovação” / O conhecimento da escala de valor desejado e seu decorrente conceito de versões do produto, cria as vantagens competitivas vencedoras / Por incrível que pareça, a indústria de chicotes para carruagens pode ter acabado pelo desconhecimento deste conceito / O Problema da Kodak não foi “falta de capacidade de adaptação” nem “incapacidade de se metamorfosear” como dizem as revistas, mas ignorância da ciência do marketing  / O desconhecimento do conceito e a excelência da versão do filme que durou 100 anos, ajudou a criar a ilusão de que ele não era apenas mais uma “versão”, mas o produto / Mas um caso da ignorância do conceito de ”versões” e de como uma tecnologia revolucionária pode fazer uma versão infinitamente melhor do (mesmo) produto mas de uma forma radicalmente diferente/ O primeiro processador de textos foi criado em 1983 e até 1996 a Olivetti ainda não percebia que aquela era uma nova e ultrarevolucionária versão de seu produto / Satisfazer continuamente os itens da escala de valor desejado do consumidor para seu produto, é o verdadeiro “modelo de negócios” de qualquer empresa / 

Não é o produto que fica obsoleto, mas a “versão” 

Neste tempo de concorrência em ritmo frenético que vemos hoje, as empresas se alternam, cada uma na busca de novas vantagens competitivas visando superar o concorrente, cada uma tentando satisfazer um item mais elevado, mais um item da escala de valor desejado do consumidor para seu(s) produtos e assim causando a obsolescência do produto do concorrente, cada empresa a sua vez, e a cada vez em menor tempo. Eu disse obsolescência do produto do concorrente? Não, a obsolescência não é do produto, mas da “versão” do produto fabricada pelo do concorrente.

Sem entendermos que o produto não é sua versão, que o produto é aquele que está descrito na escala de valor desejado do consumidor para cada produto e não suas versões que a cada vez que são criadas tentam satisfazer um número cada vez maior de itens da escala de valor desejado do consumidor para cada produto, jamais teremos uma ciência do marketing verdadeira, comprovada em fatos, eficaz.

A versão não é o produto e o produto não é sua versão, ou uma de suas versões

O conhecimento e compreensão deste conceito teria garantido à Kodak a manutenção de sua posição de liderança do mercado de fotografias e a teria livrado deste lamentável retrocesso que quase dizimou a empresa, como contam as revistas especializadas.

Segundo a revista Exame, recentemente a Kodak mandou implodir em sua sede , nos Estados Unidos, nada menos que 100 prédios que agora para nada servem.

Se ela tivesse, em primeiro lugar, conhecimento do verdadeiro nome de seu produto, dado pelo seu comprador, que é o único que conhece o verdadeiro nome de todos os produtos, o consumidor, que é “captura e impressão de imagens com a maior definição possível, com visão do resultado da captura e da maneira mais rápida possível, pelo preço mais baixo possível”, que ao final, é a síntese de todos os itens da escala de valor do consumidor para o produto fotografia.

O que a Kodak tinha em mãos (o filme) era apenas uma das várias versões que qualquer produto poderá ter ao longo do tempo

Se soubesse que o produto não é aquilo que ela tem em mãos para vender e sua tecnologia, mas apenas uma das várias versões que o produto terá ao longo do tempo, tentando satisfazer determinado número de itens da escala de valor desejado do consumidor, ficaria sempre antenada, prospectando e mirando diuturnamente a escala do consumidor e procurando satisfazer a cada dia itens de valor mais elevado ainda, e não com o olhar hipnotizado, fixo, para a versão do produto que ela tem em mãos e a tecnologia empregada nele, e permanecesse incansavelmente procurando (antes que o concorrente o fizesse), meios, métodos, maneiras (tecnologias) através das quais pudesse satisfazer de maneira objetiva, a cada dia, um item de valor cada vez mais alto da escala de valor do consumidor para seu produto, visando chegar atender toda a escala ( até o momento não se conseguiu tal feito para nenhum produto), e sempre, de posse do conhecimento da escala, e prospectando o consumidor para conhecer cada vez mais itens, sempre alerta, de prontidão, atenta a um novo item de valor descoberto e a um método, uma nova tecnologia que possa vir surgindo nos arredores ou dentro de sua própria empresa, para materializar a nova versão do produto que satisfaça a estes novos itens de valor desejado descobertos (ou ainda não. 

De posse da tecnologia, a 3M procurou encaixar seu produto na escala de valor desejado do consumidor para vários produtos

É possível, com uma versão de um produto criado por uma nova tecnologia de função ou aplicação ainda desconhecida, definida, encaixá-la em itens descobertos da escala de valor do consumidor de algum ou alguns produtos, como fez 3M com o náilon, por exemplo: procurando, encaixou sua descoberta em itens elevados da escala de valor do consumidor para vários produtos diferentes)

Pensar que a versão é o produto é o mesmo que fazer o chamado marketing do produto

E desviando assim, completamente a atenção da versão (o chamado marketing voltado para o produto) que tinha em mãos e fugindo desta maldição recorrente de pensar que uma das versões do produto que tem em mãos , é o produto completo.

Porém, ironia das ironias, e isso faz este triste case da Kodak ser um exemplo clássico desta falha que apontamos , é que ela própria foi a inventora da máquina fotográfica digital.e por não entender a escala de valor desejado do consumidor e o seu decorrente conceito de versões do produto (cada versão atende a um ou mais itens da escala de valor desejado, não a escala toda, portanto não é o produto completo, e por isso não se pode parar a busca de novas versões, para satisfação de mais itens desejados, antes do concorrente).

Ironia das ironias: a Kodak inventou a máquina digital

Compreendendo a escala e consequentemente as versões do produto que atendem os itens de valor da escala é possível fugir da maldição do fascínio paralizante que exerce a tecnologia empregada na versão, tão eficaz, mas que somente pode atender a uns poucos itens da escala de valor desejado do consumidor para o produto.

Vamos repetir: A empresa não vende tecnologia do produto ao consumidor e o consumidor não compra a tecnologia embutida na versão do produto. Mas o valor desejado que ela materializa.

Ao comprador não importa nem um pouco a engenhosidade do processo que possibilitou a satisfação de seu valor desejado.
Mas pelo que se vê, o vendedor, o fabricante tem sempre tendência a idolatrar a tecnologia e ficar preso a ela e consequentemente à versão do produto produzido através dela, enquanto o concorrente passa à frente com uma nova versão.

A única função das empresas é vender o produto, não a tecnologia do produto

Esquecendo o óbvio dos óbvios, que a função da tecnologia empregada, alta ou baixa, tem ao final uma relevância secundária no processo de comercialização, a venda de produtos, que é a única função de toda e qualquer empresa, como disse Peter Drucker.

Estas tecnologias que fascinam ( e existem muitas tecnologias realmente fascinantes mas que não servem para comercializar coisa alguma) Que permitem fabricar aquele engenho lindo e complexo, de funcionamento
Na maioria das vezes o fabricante se confunde e não reconhece uma nova versão do produto

impressionante, mas que não serve para nada, que ninguém precisa dele, que a ninguém interessa comprar. Como muitas vezes a maneira de fazer, a tecnologia, é diferente, o fabricante se confunde quando lhe é apresentada uma nova versão do produto que atende a mais itens de valor da escala, mas com uma forma de fazer radicalmente diferente.

A busca de tecnologia é um segundo movimento, após saber, através de prospecção, os itens de valor desejado da escala de valor do consumidor.

Por não conhecer o conceito de versões do produto as ferrovias americanas perderam o bonde

Um dos primeiros exemplos clássicos do desconhecimento da escala de valor do consumidor e consequentemente do nome verdadeiro do produto (que somente o consumidor sabe) que automaticamente nos remete para o conceito de versões do produto, foram as ferrovias americanas no início do século. Se soubessem da existência do conceito da escala de valor do consumidor, e prospectassem para conhecê-la, perceberiam que não vendiam trens, mas transportes, ou que, melhor ainda, que o comprador não comprava trens, mas transportes por quaisquer meios (quaisquer veículos).

Eles sabiam o que vendiam mas não o que o consumidor comprava, e este é o x da questão. O produtor, o fabricante saber o que vende não prospera a empresa, mas saber o que o consumidor compra. Sabedores do conceito, por simples dedução concluiriam que seus trens, aquele meio, aquele veículo usado para transportar pessoas, era apenas uma das “versões” do produto transportes que atendia a tão somente uns poucos itens de baixo valor da escala de valor desejado do consumidor para o produto.

Mirar a escala de valor e pensar continuamente na próxima versão, garante a vitória na competição

E se houvessem mirado continuamente, fixamente a escala de valor para o produto transportes e não a “versão” que tinham em mãos, veriam que naquele exato momento já estavam surgindo de todos os lados, várias novas versões deste produto (transportes) que atendiam a itens de valor bem mais elevados da escala de valor do consumidor, como o automóvel, o avião, etc., e já iriam se prevenindo contra obsolescência natural da versão do produto que possuíam, passando a investir, antes que ela chegasse nestas novas versões pelas mãos da concorrência que atendiam a mais itens da escala de valor, antes que concorrentes antigos ou novos o fizesse.

Os programadores de computador são obrigados a praticar o conceito de versões do produto

Existe um produto que por sua própria natureza, impede que seus produtores se confundam, que não compreendam o conceito de versões do produto, ainda assim incorrendo muitas vezes no erro de criar uma nova “versão” que não satisfaça novos itens da sua escala de valor do consumidor, por desconhecimento de como o consumidor compra, de sua escala de valor desejado para todos os produtos, que são
os programas de computador.

Porque a tecnologia empregada é basicamente a mesma, para que o negócio continue lucrativo eles são obrigados a criar uma nova versão do produto que atenda a itens de valor desejado cada vez mais altos, não somente para ter uma vantagem competitiva perante algum concorrente que surja, mas principalmente para a sobrevivência do próprio negócio.

De nada adianta praticar o conceito de versões do produto, sem prospectar a escala de valor desejado do consumidor

Como programas de computador são produtos que não quebram, não se joga no lixo, não há perigo de roubo, nem substituição de peças que deterioram, como não são como produtos tangíveis, físicos (carros, eletrodomésticos, etc.) que necessitam de uma recompra após um tempo de uso pelo desgaste ou envelhecimento das peças obrigando a uma reposição do produto, à compra de um aparelho novo em substituição ao velho jogado no lixo sem necessariamente ter sido criada uma nova versão, para que as vendas não cessem, e a empresa não abra falência, eles são obrigados a criar continuamente novas versões do programa que atendam a mais itens da escala de valor desejado do consumidor para este produto, e assim possam vender mais uma vez para o mesmo comprador (Para resolver este crucial problema, muitas empresas de informática não vendem a posse definitiva da versão do programa mediante um único pagamento, mas “alugam” as versões).

O conceito de versões está incrustrado, implícito dentro do seu processo de comercialização deste produto, em seu marketing, sendo portanto impossível ao seu fabricante não conhecer e não empregar o conceito de versões.

A mesma pedrinha com a qual David derrotou o gigante Golias, derrubou a poderosa indústria de relógios suíça

Outro exemplo aconteceu com a indústria suíça de relógios que foi destruída por uma versão deste produto criada com uma tecnologia que chamo de “desinovação”, e este case deixa mais uma vez bem claro o grande equívoco que é o uso da prática do conceito de “inovação” (a criação aleatória de novos produtos de alta tecnologia, como recurso de a empresa conseguir vantagens competitivas frente à concorrência). Um fragmento de um simples seixo rolado destruiu de uma só vez a poderosa indústria suíça de relógios (está parecendo a pedrinha que David usou para derrubar o gigante Golias).

Uma versão do produto relógio, usando uma tecnologia simplificada derrubou outra versão com uma tecnologia muito mais complexa, quando se pensa que o comum é acontecer o contrário. Um fragmento de seixo comum, substituiu com um grau de eficácia infinitamente maior, toda uma tecnologia complexa.

O relógio de quartzo: confirmação do grande equívoco que é o conceito de “inovação”

A nova versão para o produto relógio era tão simples e tão diferente na aparência e anulava totalmente a antiga tecnologia tão sofisticada, que quando foi apresentado aos representantes da indústria suíça de relógios eles disseram: “não tem corda, não tem mecanismo, não tem rubis, então não é relógio”.

A maldição do fascínio da alta tecnologia ajudou a impedir de ver a verdade: que o consumidor não compra tecnologia mas o resultado que ela cria, produz e se esse resultado satisfaz a itens de valor desejado de sua escala de valor para o produto. Ele não valoriza tal ou qual tecnologia. A ele pouco ou nada está importando a tecnologia empregada.

O fascínio paralisante da tecnologia já derrubou muitas empresas

Com um mínimo de lucidez, sem pesquisas do consumidor, perceberiam que o que importava era o grande valor desejado do consumidor para o produto relógio que a versão feita com o quartzo realizava em um grau jamais alcançado pela antiga tecnologia engenhosa: a precisão, a pontualidade na contagem, na marcação do tempo, e que aquela versão estava obsoleta pela nova, com menos tecnologia, mas infinitamente mais eficaz.

O resto da história todo mundo sabe. A indústria japonesa de relógios a quartzo dizimou a indústria suíça de relógios. Prova definitiva de que o comprador somente compra o seu mais alto valor desejado e não tecnologias.

O conhecimento da escala de valor desejado e seu decorrente conceito de versões do produto, cria as vantagens competitivas vencedoras

A filosofia inicial do pós-guerra da indústria japonesa de não fazer nada novo, mas fazer a mesma coisa melhor, ao final é uma percepção básica do conceito de versões do produto, o qual está atrelado e é decorrente, dependente, do conceito da escala de valor desejado do consumidor para todos os produtos e para determinada circunstância . De nada adianta fazer novas versões que não atendam a novos itens desta escala. É quase a mesma coisa que praticar o famigerado conceito das “inovações aleatórias”:criar produtos que a ninguém interessa comprar.

Por incrível que pareça, a indústria de chicotes para carruagens pode ter acabado pelo desconhecimento deste conceito

Por mais hilário que possa parecer, a indústria de chicotes para carruagem também acabou por desconhecimento da existência da escala de valor desejado do consumidor e de seu decorrente conceito de “versões” do produto.  Por mais absurdo que pareça, o chicote para carruagens é uma primeira versão do acelerador do automóvel, como o cavalo é uma versão anterior do motor, queiramos ou não.

Continuar ou não no ramo de “equipamentos para aceleração”, ou começar a fabricar o veículo todo (porque afinal de contas, mesmo fabricando um componente só, o chicote, ele queira ou não, está no ramo de transportes). ou criar um novo negócio, é apenas uma decisão administrativa, de avaliação das chances de poder competir no novo negócio ou não. Uma questão que tem a ver com a escala de valor do vendedor, não com a escala de valor desejado do comprador.

O Problema da Kodak não foi “falta de capacidade de adaptação” nem “incapacidade de se metamorfosear” como dizem as revistas, mas ignorância da ciência do marketing mesmo

Concluindo, não se trata de “falta de capacidade de adaptação” nem de “não conseguir se metamorfosear” nem “falta de capacidade de reconhecimento da obsolescência do produto” como falam as revistas de negócios se referindo à Kodak. Estas três expressões não são princípios da ciência do marketing, não dão um diagnóstico sobre o ocorrido nem sugerem uma solução para o problema.

O que ocorreu foi o desconhecimento da parte da Kodak do conceito de “versões”, nada mais. De não ter a consciência de que ela não possuía o produto, mas apenas uma das versões, que, concordemos,  atendeu por muitíssimos anos a itens elevados do consumidor para o produto fotografia, mas como ninguém conhece o último item da escala de valor de nenhum produto (a versão que materializa o produto completo, a escala completa) , ela não tinha a consciência de que sempre é preciso considerar apenas como versão, a versão mais recente, e portanto considerar que ela estará sempre sujeita à obsolescência.

E as primeiras versões, as versões anteriores ficaram tão distantes no passado(100 anos), o daguerreótipo por exemplo, e o fato de a versão do filme de celulóide ter atendido a inúmeros itens de valor desejado em relação às versões anteriores, o que concorreu mais ainda para a descompreensão completa do conceito de versões, de sua inevitável obsolescência, contribuindo para a completa ilusão de que eles estavam de posse da versão definitiva, da versão final do produto, que atenderia do primeiro ao último item da escala de valor desejado do consumidor para o produto fotografia.

O desconhecimento do conceito e a excelência da versão do filme que durou 100 anos, ajudou a criar a ilusão de que ele não era apenas mais uma “versão”, mas o produto

Para ilustrar, vamos lembrar alguns dos novos itens atendidos pela nova versão(máquina digital) sobre a anterior (o filme de celulóide)? O barateamento total dos custos, o tamanho do equipamento(portabilidade, um altíssimo valor desejado, veja o grande sucesso da Exilim), a qualidade (resolução) da foto (apesar de que o método anterior já era muito bom. O imediatismo da visualização do resultado. Atendido por um outyro equipamento usando a tecnologia antiga, mas com um custo alto; a duplicação da foto em papel a um custo baixíssimo por impressoras caseiras a jato de tinta ou laser. Etc. Tem que ter bola de cristal para antever tudo isso? Não, é preciso conhecer a ciência verdadeira do marketing, comprovada em fatos     e não oriunda de achismos. E de profissionais com conhecimento da ciência verdadeira,sensibilidade e dom. Todos os bons profissionais em qualquer áreas do conhecimento humano tem estas mesmas características.

Mas um caso da ignorância do conceito de ”versões” e de como uma tecnologia revolucionária pode fazer uma versão infinitamente melhor do (mesmo) produto mas de uma forma radicalmente diferente

Outro caso que mostra quão importante é ficar sempre de prontidão prospectando, extraindo e mirando diuturnamente, monitorando  a escala de valor do consumidor e procurando uma maneira, uma tecnologia para criar uma nova versão que atenda a mais itens da escala, ou observando alguma tecnologia que possa vir surgindo nos arredores e que de repente criem uma nova versão atendendo a tantos itens de valor desejado da escala de valor do consumidor, que a versão anterior pareça construída na idade da pedra, é o caso da máquina de escrever Olivetti e o computador com seu processador de textos.

Enquanto, totalmente desatenta pelo desconhecimento do conceito de “versões”, estava fazendo as chamadas “inovações incrementais”, pequenas melhorias (pequenas “inovações” de forma aleatória, não baseadas nas informações precisas da escala de valor) na versão antiga usando praticamente a mesma forma de fazer, a mesma tecnologia, uma nova tecnologia ultrarevolucionária vinha surgindo sorrateiramente e possibilitando criar uma versão (composta da parte física e do software) que de uma só vez atendia a itens inimagináveis de valor desejado que a versão anterior jamais poderia fazer e com uma tecnologia, uma forrna de fazer a mesma coisa de uma maneira deslumbrantemente e espetacularmente diferente , aumentando ao infinito as possibilidades de satisfação de uma quantidade imensa de itens da escala de valor desejado do consumidor para este produto.

O primeiro processador de textos foi criado em 1983 e até 1996 a Olivetti ainda não percebia que aquela era uma nova e ultrarevolucionária versão de seu produto

Do mesmo jeito que a tecnologia pode ter efeito paralisante diante da simplicidade tecnológica de uma nova versão, como no caso do relógio a quartzo, a alta tecnologia a mais das vezes produz uma versão tão revolucionaria na forma e no desempenho, que o fabricante jamais reconhecerá que aquela é apenas uma nova versão de seu produto, se não conhecer o conceito de “versões”. 

Em 1983 foi criado para a IBM o primeiro programa processador de textos, o Word 1. A Olivetti  continuou fabricando suas máquinas de escrever consideradas de design mais belo do mundo, e pensando que tinha o produto completo nas mãos e não apenas uma versão.

Reportagens contam que em 1996, 13 anos depois do primeiro processador de textos, demonstrando  uma total desatenção pelo advento do processador de textos, fato notório que estava acontecendo diante de seus olhos, ela estava ainda perdida com a obsolescência completa de sua versão do produto, (que comprovando mais uma vez sua ignorância destes princípios da ciência do marketing, ela chamava aquela sua pobre versão de seu “modelo de negócios”.

Satisfazer continuamente os itens da escala de valor desejado do consumidor para seu produto, é o verdadeiro “modelo de negócios” de qualquer empresa

O verdadeiro “modelo de negócios” de qualquer empresa é satisfazer  continuamente os itens da escala de valor desejado do consumidor por quaisquer meios, antes que o concorrente o faça, o que presume uma seqüência de versões, uma criando na maioria das vezes a obsolescência completa da outra. Este é um princípio basilar da ciência do marketing),  e por desconhecer o seu nome verdadeiro que é “equipamento para escrita da maneira mais rápida possível, com a máxima limpeza possível (sem sujar as mãos} com o menor e mais prático trabalho de revisão do texto, ( revisar o texto escrito sem rasgar papel e ter de reescrever tudo outra vez),  com a impressão do texto a mais rápida e mais limpa possível e viabilizada por qualquer método tecnológico” e que ela chamava de máquina de escrever.

um Google no mundo?

Publicado em HSM Management

  Lindberg Revoredo
Consultor de marketing e publicitário 
lindbergrevoredo@yahoo.com.br

   A principal  razão é de caráter mercadológico, muito mais que tecnológico ou financeiro

  Tópicos do artigo:

 - Os criadores  do Google são gênios da verdadeira ciência do marketing

- Não são muitos no mundo os que tem o “dom” da comercialização, do marketing

- O que importa para qualquer empresa não é exatamente saber “inovar” mas saber “comercializar”

- O Google descobriu e atendeu uma grande parte dos itens de valor desejado da escala de valor do consumidor (usuários de motores de busca) que os concorrentes não fizeram

- Os “links patrocinados” do Google:  um altíssimo item de valor desejado da escala de valor do anunciante de internet

- O segredo do sucesso do Google: primeiro descobrir o valor desejado e em seguida atender o desejo com uma solução de alta tecnologia (ou não). E não o contrário

- O processo de “tentativa e erro”  dos que defendem a “inovação” aleatória dá trabalho e  prejuízo

- O sucesso não está com os “inovadores” mas com os “comercializadores”

- Simplesmente tudo na empresa tem de vir a reboque da comercialização, do marketing

- O critério universal de julgamento da gerência excelente

- O “marketing lateral”, “probabilístico” de Philip Kotler

- Qual empresário quererá uma ciência “probabilística” para gerenciar dinheiro, valores materiais?

- Os verdadeiros criadores e mantenedores do altíssimo valor do Google

- Nelson Rodrigues tinha razão quando dizia que é preciso ser gênio para perceber o óbvio?  

Os criadores  do Google são gênios da verdadeira ciência do marketing

 A razão principal é que são verdadeiros talentos da comercialização, do marketing.  São “marketeiros” no mais elevado sentido desta palavra. Sabem entender,  descobrir um número elevado de itens da escala de valor dos consumidores para os produtos que oferecem.  E sabem monitorar continuamente as variações deste valor. O genial conhecimento tecnológico deles tem uma segundo grau de importância para a consecussão deste valor altíssimo que o Google detém hoje.

 Não são muitos no mundo os que tem o “dom” da comercialização, do marketing

 E este conhecimento seguido do “dom”, não é para muitos no mundo.  Se assim não fosse não se veria tantos diplomados nesta matéria ( no Brasil e no mundo) e ao mesmo tempo tantas empresas com problemas de comercialização, de vendas e portanto de sobrevivência.

 O que importa para toda empresa não é exatamente saber “inovar” mas saber “comercializar”

 Porque a única coisa que importa para uma empresa é a comercialização. Foi Lindberg quem falou isso? Esta afirmação é daquele verdadeiro cientista do marketing e da administração, Peter Drucker, que jamais foi um palestrante “showman”. Ele deu um “show” de lucidez e genialidade em descobrir em grau elevado, a ciência verdadeira, a ciência que sempre funciona.

 A grande “inovação” do Google foi descobrir e atender bem mais itens de valor na escala de valor dos que desejam fazer buscas na internet, que seus concorrentes

 A grande “inovação” do Google e por isto eles estão na frente, foi descobrir bem mais itens de valor na escala de valor dos que desejam fazer buscas na internet, que o Cadê?, o search engine do Yahoo, da Altavista, que era o melhor serviço de buscas de 10 anos atrás, não conseguiram. Em outra frente, este dom bem perfeito que eles têm de entender o preciso desejo da escala de valor dos grupos que se propõem a atender, os faz encontrar uma solução perfeita de comercialização de anúncios, (dar resultados de vendas para seus anunciantes com o mínimo risco de prejuízo, quando cobram somente pelo clique, por exemplo. Ou muito me engano ou já li que eles estão criando um sistema de pagamento por vendas) porque preenche um grande número de itens de valor da escala de valor desejado dos anunciantes, que em resumo querem vender seu produto pela melhor relação custo-benefício possível.  Não preciso enumerar todos os os itens de valor atendidos pelo Google. Cada usuário, involuntariamente  “sente”  todos eles em sua experiência diária.  É  o que acontece quando as pessoas encontram  a satisfação, o atendimento perfeito de um valor desejado de qualquer produto.

 Os “links patrocinados” do Google:  um altíssimo item de valor desejado da escala de valor do anunciante de internet

Praticamente toda a fonte de renda do Google vem dos tais “links patrocinados”. Aqueles anunciozinhos com aparência desimportante que parecem anúncios de classificados de jornal popular, mas que tem uma eficiência de retorno exatamente pelo modo como são posicionados. Focando a alma do consumidor. A grande inovação deles foi inventar tecnologias que atendessem estes itens de valor desejado da escala de valor dos consumidores para este produto (buscas na internet). O seu verdadeiro e maior mérito é a adequação da tecnologia ao desejo revelado, conhecido.

 O segredo do sucesso do Google: primeiro descobrir o valor desejado e em seguida atender o desejo com uma solução de alta tecnologia (ou não). E não o contrário.

 Eles fizeram como se deve fazer:  Primeiro descobrir a necessidade, os itens de valor desejado da escala de valor desejado do consumidor para o produto  “buscador” e em seguida “quebrar a cabeça” para criar uma solução tecnológica que atenda o mais perfeitamente possível estes valores desejados. Esta solução tecnológica eu sempre me recuso a chamar de “inovação”. Este termo é pobre, inadequado e confunde o ensino desta matéria, já tão confuso e consequentemente seu aprendizado. E mais que isso, a busca da “inovação” como é entendida, a busca incessantes de meras novidades tecnológicas, não é o caminho verdadeiro para conquista das tão desejadas vantagens competitivas,  não é um princípio verdadeiro da ciência que opera a comercialização.

 O processo de “tentativa e erro”  dos que defendem a “inovação” aleatória dá trabalho e  prejuízo

 Ao final, tudo o que quem comercializa qualquer coisa, deseja, é uma vantagem competitiva real e que permaneça válida o maior tempo possível (cujo termo convencionado no marketing,  para isso, é a palavra “sustentável”).  Os que cantam e decantam o termo “inovação” e o sentido que lhe foi atribuído (o caráter “probabilístico” do método para a criação de produtos comercializáveis) como condição indispensável para a conquista desta vantagem competitiva e um dos principais deles é o Tom Peters, estão a meu ver, equivocados.  São os partidários do processo de tentativa e erro, que dá muito trabalho e prejuízo. De tentar  “acertar” a “inovação” que vende, de criar primeiro o produto e depois sair por aí perguntando se o consumidor “gosta”.  

O sucesso não está com os “inovadores” mas com os “comercializadores”

 O grande e único foco que se deve ter (e esta é a parte difícil, pois são necessários técnica e dom, talento, que somente alguns poucos têm ) é descobrir o mais claramente possível o maior número de itens desta escala de valor do consumidor para todos (e cada) produto, onde esta revelada em todos os seus pormenores o produto ou como queiram, a “inovação” mais vendável. O sucesso comercial não está com os “inovadores”, mas com os comercializadores. Redundei? Simplesmente tudo na empresa tem de vir a reboque da comercialização, do marketing Tudo o mais em qualquer empresa grande ou pequena, vem a reboque da comercialização vialibilizada pelo conhecimento e monitoramento contínuo da escala de valor desejado do consumidor para todos os produtos. A gerência, os recursos humanos, a logística, etc., tudo, apenas tudo em uma empresa, são apenas ferramentas  que a empresa possui para atender ao mais alto valor desejado de quem compra, condição indispensável para a conquista destas vantagens competitivas, as mais duráveis, sustentáveis possíveis. Todas as áreas da empresa têm de ser moldadas segundo as necessidades da comercialização.  A verdadeira ciência do marketing é o verdadeiro “boi” de toda e qualquer empresa. Como se diz no nordeste do Brasil, “se aproveita de um, tudo”.    O critério universal de julgamento da gerência excelente Quando é que se atribui o grau de excelente a uma gerência? Quando a empresa tem vendas significativas. Quando o grupo de pessoas que trabalham em qualquer empresas são considerados excelentes? Quando a empresa vende mais que seus concorrentes no mercado, quando a empresa tem níveis elevados de vendas. Em que situações o presidente de uma empresa é considerado competente? Quando o faturamento da empresa é alto. Quando o volume de vendas é alto.Quando a comercialização, o marketing é eficaz.  E quando todos estes componentes de uma empresa são classificados de ineficazes e inoperantes? Quando as vendas são insuficientes. Este é o critério universal de julgamento.   É por isso que o Google é tão grande e tão festejado. Pelo seu grande volume de vendas, que é o critério único de classificação da empresa excelente, viabilizado  pelo grande conhecimento e sua genial habilidade no manuseio da verdadeira ciência da  comercialização, do marketing. 

 O “marketing lateral”, “probabilístico” de Philip Kotler

 Até este grande pensador do marketing que é o Philip Kotler se deixou levar até certo ponto por esta argumentação equivocada, em seu livro “Marketing lateral” que pelo que concluo, é o outro nome que ele dá à tal “inovação”, afirmando que o “marketing lateral” é “probabilístico”, que eu chamo de “lotérico”  usando termo mais popular. Meu Deus, a ciência existe exatamente para banir da vida do homem este componente da incerteza. A ciência existe pela ânsia do homem em se livrar da incerteza. As incertezas e dúvidas são fatores principais causadores da  infelicidade humana. O gênero humano busca certezas incessantemente todos os dias.Tem aversão pela incerteza.

Qual empresário quererá uma ciência “probabilística” para gerenciar dinheiro, valores materiais?

 Do que menos qualquer empresário precisa para preservar seu patrimônio, é de qualquer conhecimento que se classifique de probabilístico. Porque o Google é considerado a empresa mais eficaz e de gerência  excelente destes tempos? Pelo o seu grande volume de vendas, pelo volume de dinheiro em caixa.. Por isso a sua cotação na bolsa tem um valor altíssimo.

 Os verdadeiros criadores e mantenedores do altíssimo valor do Google

Não exatamente por causa das cabeças pensantes excelentes que lá existem, que criam as “inovações” (que tem boa parte do mérito, mas não a parte principal). Isso, o Bill Gates (grande comercializador, grande homem de marketing) e Steve Jobs (outro bom comercializador, mas principalmente “inovador”) e outras empresas também têm.  Mas principalmente das cabeças pensantes que tem conhecimento e dom para descobrir qual “inovação” vai ser desejada e portanto comprada. Estes sim, são os verdadeiros criadores deste valor altíssimo que as ações do Google têm no mercado.

Nelson Rodrigues tinha razão quando dizia que é preciso ser gênio para perceber o óbvio?

 Que coisa tão óbvia e tão difícil de entender. Porém, como dizia Nelson Rodrigues, um dos verdadeiros gênios brasileiros, ter o dom de perceber, ver, o óbvio, é coisa de gênio. E exatamente por este dom que ele tinha de perceber o óbvio é que se considerava gênio e não por sua obra genial. 

Visite também: www.amputadosvencedores.com.br

da última “inovação” da Sony e do

picolé da sorveteria da esquina

   Lindberg Revoredo
Consultor de marketing e publicitário
lindbergrevoredo@yahoo.com.br

 Este é uma  resposta que virou artigo para uma pergunta feita por um proprietário de uma sorveteria, sobre como poderia aumentar o preço do picolé, um de seus produtos, relativamente a seus concorrentes    Tópicos do artigo:

 
   Tudo na empresa tem de ser feito segundo a vontade do consumidor,
inclusive a fixação de preços. E como seria de outra maneira se é ele quem paga?
   O maior preço que se pode colocar em um produto, é o maior preço que o consumidor “acha”, “percebe” que ele vale
   Para o consumidor o produto de “melhor preço” é aquele que dá a maior diferença entre o preço que ele ”acha” que o produto vale, e o seu preço de venda
   Todas as pessoas na face da terra fazem esta aritmética (operação de subtração) antes de comprar. Tire por você
   Aumentar o valor percebido do produto (picolé) aos olhos do consumidor é a única maneira de aumentar o preço
   O conhecimento técnico só não basta. Tem de ter talento, esta coisa
imponderável
   O benchmarking é a maneira mais fácil, barata e óbvia de criar valor: é o ficar “na cola” do concorrente
   Benchmarking é menos arriscado que criar diferenciais de valor
“lotericamente”
   Em especial para este tipo de produto, a publicidade é uma das
ferramentas mais eficazes e rápidas de se criar valor
   As pessoas compram por “diminuição do risco de compra, não por
preferência
   A publicidade é uma das ferramentas do marketing mais eficazes para
diminuir a percepção do “risco da compra” e criar uma “amizade” com o consumidor
   As pessoas confiam no que conhecem e a confiança é um valor alto que merece ser bem pago
   A publicidade ajuda a criar a vantagem competitiva mais durável
(especialmente neste tipo de produto, de poucos diferenciais tangíveis, físicos)
   Veja como é difícil tirar da boca do consumidor e trocar pelo seu, o sorvete ou picolé de uma marca constante e criativa na mídia
   A publicidade explica e comunica o valor dos produtos
   O design das embalagens e do carrinho sinalizam valor que contribui para justificar um maior preço na “aritmética” de compra do consumidor
   O método de fixação de preços pelo ”custo corrigido” dá prejuízo    Tudo na empresa tem de feito segundo a vontade do consumidor, inclusive a fixação de preços. E como seria de outra maneira se ele é ele quem paga?   Esta dúvida você tira conhecendo a lei básica da comercialização, do marketing, que explica como as pessoas escolhem todos os produtos para comprar: pelo valor que elas “percebem” ou “constatam” naquele produto (ou marca), pelo preço que elas “acham” que aquele produto vale, quando comparam com o preço de outras marcas.   Todas as empresas, se quiserem vender, têm de se submeter a esta lei. Como acontece com todos os produtos, o preço do picolé que você fabrica também tem de ser fixado pelo valor percebido do consumidor.   O maior preço que se pode colocar em um produto, é o maior preço que o consumidor “acha”, “percebe” que ele vale   Nenhuma pessoa na face da terra paga mais que o seu valor percebido máximo pelo produto, paga mais que o preço que ela “acha” que o produto vale.  E este preço máximo percebido, é o que você é obrigado a fixar sob pena de teu produto encalhar.   Você mesmo constata todos os dias este princípio da verdadeira ciência do marketing, porque a ciência verdadeira se comprova na prática todos os dias e para sempre, quando diz que não consegue vender teus picolés por um preçomais alto. Para clarear mais o entendimento, em duas linhas vou te explicar o que é preço por valor percebido do consumidor, “na cabeça” do comprador.    Para o consumidor o produto de “melhor preço” é aquele que dá a maior diferença entre o preço que ele ”acha” que o produto vale, e o seu preço de venda    O consumidor calcula quanto o teu produto vale  assim: tomam o preço que eles “acham” que o produto vale (que é o preço mais alto que você pode fixar para vender) e diminuem o preço que você fixou. O resultado é o valor,  a “vantagem  que você dá para ele. Depois fazem a mesma coisa com teu concorrente e comparam com o valor calculado com teu produto. O produto (marca) cujo total desta “conta” for mais alto é o que ele vai comprar.   Exemplo prático: duas pessoas querem me vender dois carros iguais, com a mesma marca e mesmo estado de conservação. O meu valor percebido é igual para os dois, o valor que eu “acho” que os veículos valem é o mesmo, R$ 20.000,00  cada um, por exemplo. De qual das duas pessoas eu comprarei o carro?    Todas as pessoas na face da terra fazem esta aritmética (operação de subtração) antes de comprar.  Tire por você   Daquele que me vender pelo preço mais baixo. Por quê? Porque me entregará mais valor. Porque a diferença entre o preço que eu acho que o carro vale e o preço que ele me vende é maior. Um deles me vende o carro por R$ 15.000,00 e o outro por R$ 17.000.00. Obviamente comprarei do que me vendeu por R$ 15.000,00 porque o valor que me foi entregue é  maior, a vantagem é maior: R$ 5.000,00.   Aumentar o valor percebido do produto (picolé) aos olhos do consumidor é a única maneira de aumentar o preço   Portanto, qual a solução para que você possa vender seu picolé por um preço mais alto? Aumentar o valor percebido de teu produto (de tua marca) aos olhos de teu comprador. Ou contentar-se em vender por um preço mais baixo, que é o pior tipo de competição de mercado que existe,  mas em determinadas circunstâncias não há alternativa.   Aumentar o seu valor percebido pelo consumidor para este produto, fazendo pesquisa para conhecer quais as características do produto picolé que seu consumidor valoriza, que quer que você adicione.  Não esquecendo que a maior parte dos itens da escala de valor desejado que todo consumidor tem dentro de si, ele não racionaliza, isto é, não vai saber dizer pra você com palavras.    

O conhecimento técnico só não basta. Tem de ter talento, esta coisa imponderável

   Aí entra o teu talento e feeling de homem de marketing. Lembre que a simples estudo da técnica não é requisito suficiente para definir um bom profissional de qualquer área do conhecimento.  Tem de somar talento, esta coisa imponderável, que é que faz a real diferença.    A maneira mais elementar  é perguntando diretamente ao consumidor. Outra maneira (que pode sair onerosa) é o “chute”, ou seja, começar a criar características positivas no produto e esperar para ver se ele valorizou, se aumentou a “preferência” dele pelo produto. É o chamado “teste de mercado”. O que é prudente é criar ações de comercialização para o teste de mercado que pequeno custo.     Porém se demandar um valor de dinheiro alto e você errar o “tiro”, dará prejuízo.  Mas, tomando o devido cuidado, também poderá ser uma opção válida. Atenção para o  monte de empresas fazendo este tipo de “inovação” “probabilística” , inclusive  gigantes, com resultados não tão bons ou pelo menos incertos. A decisão é sua.   O benchmarking é a maneira mais fácil, barata e óbvia de criar valor: é o ficar “na cola” do concorrente   Uma das maneiras mais simples e baratas de fazer marketing é fazer benchmarking: procurar saber por que o valor do teu concorrente é maior que o seu  e “copiar” as ações que ele faz e que aumentam o valor percebido do seu produto, que fazem seu produto vender mais. Conheço um grande empresário de uma rede de lojas de âmbito nacional, que vez em quando vai nas lojas do concorrente com uma canetinha e uma folha papel para anotar tudo o que  ele anda fazendo de novo. (Com cuidado, porque muitas vezes, nem tudo o que ele faz é valor para o consumidor).   Benchmarking é menos arriscado que criar diferenciais de valor “lotericamente”   Fazer benchmarking é uma maneira menos onerosa  e menos arriscada que os tais testes de mercados com diferenciais criados “lotericamente”. Em palavras simples, é você ficar “na cola” do líder de teu mercado (o de preço mais alto), imitando tudo o que ele faz e diz, como um papagaio, e copiar os diferenciais que ele tem que o consumidor mais valoriza.    Se além de imitar, você acrescentar algo a mais que o consumidor valorize, é provável (dependendo da pertinência das ações que  você fizer) que você possa quase “colar também o teu preço no dele. E quem sabe ultrapassar? Depende somente de você conhecer e executar a ciência do marketing verdadeira adicionando um pouco de talento.   Não esquecendo que o mais eficaz é você “aprender” como para extrair a cada dia itens de valor desejado da escala de valor do consumidor para o produto picolé. Eu creio firmemente que o conhecimento da ciência embasada na experimentação, nos fatos aliada à prática contínua, podem levar ao talento.    Em especial para este tipo de produto, a publicidade é uma das ferramentas mais eficazes e rápidas de se criar valor   No caso do produto picolé (não fiz um estudo sobre este produto), mas por minha experiência creio que como nos casos de produtos nos quais existem poucos diferenciais de valor físicos, tangíveis, e não são perceptíveis pelo consumidor e portanto não servam como dados para a comparação que o consumidor faz automaticamente e involuntariamente com a soma de itens de valor dos demais concorrentes,  a “imagem de valor da marca” criada pela publicidade finda sendo quase a única via de criação de valor desejado.    

As pessoas compram por “diminuição do risco de compra, não por preferência

   Já sabemos que as pessoas compram por valor percebido. E qual o valor básico, primeiro, que “detona” a escolha de compra das pessoas? A “diminuição do risco de compra”.  Na fundo as pessoas não compram exatamente por “preferência”, mas por diminuição de risco, ou seja, compram o produto nos quais elas tem  uma confiança de que não vão mais ter nenhuma decepção com ele, que elas tem certeza que é bom.    A publicidade é uma das ferramentas do marketing mais eficazes para diminuir o risco da compra e criar uma “amizade” com  o consumidor   Basicamente, a publicidade é usada para este fim. Tornando o produto a cada dia mais familiar, criando uma “intimidade” com o consumidor, criando uma relação de amizade. Porque as pessoas confiam no que conhecem, a cada dia a publicidade continuada vai diminuindo o risco de compra, o que é um alto valor desejado pelo consumidor.   A mesmo tempo esta familiaridade (dependendo da qualidade da publicidade)  vai criando uma importância para a marca do produto aos olhos do consumidor,  e seu valor é aumentado, fazendo, por incrível que pareça o consumidor comprar um marca (de qualquer produto) pelo status que uma marca famosa confere a quem a usa.   As pessoas confiam no que conhecem e a confiança é um valor alto que merece ser bem pago   O efeito provocado pela publicidade, que vai te permitir o aumento do preço, não somente depende a criatividade do anúncio, que é o principal elemento criador desta confiança  no consumidor, traduzida em valor percebido.   Para fazer efeito, primeiramente a publicidade precisa da coisa mais óbvia: ser visto pelos potenciais compradores. Para trazer resultados a publicidade basicamente precisa de intensidade (número de vezes que o comercial é exibido), freqüência e acumulação de audiência, que é o  número de pessoas diferentes que vai aumentando à medida que o comercial é exibido.   Uma intensidade de exibição de média a ótima, exige muito dispêndio de “bala”, de dinheiro suficiente pelo menos para que você adquira um valor percebido comparável ao teu concorrente, ao qual você deseja se igualar em valor percebido ou superar, visando uma equiparação de preços do picolé.   A publicidade ajuda a criar a vantagem competitiva mais durável (especialmente neste tipo de produto, de poucos diferenciais tangíveis, físicos)   A publicidade continuada, neste tipo de produto, (picolé sorvetes) o valor criado pela publicidade finda se constituindo na principal fonte de criação de valor percebido que permitirá um aumento do preço do produto relativamente aos  preços da concorrência e permitir uma vantagem competitiva das mais sustentáveis, permanentes.    Veja como é difícil tirar da boca do consumidor e trocar pelo seu, o sorvete ou picolé de uma marca constante e criativa na mídia   Neste ramo de negócios, a empresa que consegue criar este laço de amizade com o consumidor, cria uma barreira difícil de ser transposta pelos concorrentes. Veja quão difícil é tomar clientes de teus concorrentes mais preferidos pelo consumidor (a não ser com uma diferença grande de preços para abaixo) e que estão permanentemente na mídia.   A publicidade explica e comunica o valor dos produtos    Como neste espaço é impossível uma explicação de mais ações que você poderia fazer para criar mais valor visando aumento do preço unitário do picolé e consequentemente mais lucratividade. Note que estou supondo que o design da embalagem do picolé e o layout de teus carrinhos de rua contribuam para criar  um valor elevado aos olhos do consumidor.    O design das embalagens e do carrinho sinalizam valor que  contribui para justificar um maior preço na “aritmética” de compra do consumidor   O design das embalagens é uma forma de criar valor para o produto, de fazer com que ele valha mais aos olhos do comprador. Como todas estas demais ações, se constituem em mais uma “sinalização de valor”, uma promessa de alto valor percebida pelo o comprador, que se traduz em um  maior preço de venda relativamente aos concorrentes.   Existem muitas outras ações,  mas isto já te dá uma luz.  Com os princípios da ciência verdadeira do marketing enunciados aqui,  você criará marketing esteja em Pequim,  Nova York ou em tua cidade.    Leia o meu artigo publicado nesta comunidade e você vai ter exemplo de mais um “case ” real (além do seu próprio) do cumprimento desta lei que ninguém poderá mudar: “O “case” da Coca-cola de 200ml – a “coquinha”.    Para aumentar ainda mais a compreensão, leia também “Somente o Michael Dell, sabe o equívoco que é a “inovação” e seu conceito?    Mais sobre o assunto? Adquira meu livro “28 Dicas de marketing – Em linguagem acessível a leigos” , capítulos 21 : Veja porque o método de colocaão de preços é por “valor percebido” e não por “correção do custo” e o 22: Encontrando o preço que maximiza o lucro, na audiolivraria Voolume.com.br.   O método de fixação de preços pelo” custo corrigido” dá prejuízo   Para terminar: quando as pessoas estabelecem o preço de seus produtos pelo método do custo “corrigido”, ou seja colocando um valor convencionado, aleatório, elas ainda estão na ilusão de que os maiores ganhos virão pelos lucros unitários. Somente  fixando preços por valor percebido do consumidor as empresas maximizam sua lucratividade.   Você tem a experiência viva desta afirmação, quando diz que não consegue vender por um preço mais alto.     Um abraço,  Lindberg Revoredolindbergrevoredo@yahoo.com.br    

Lindberg Revoredo
Consultor de marketing e publicitário
lindbergrevoredo@yahoo.com.br

Entenda, à luz da ciência do marketing, por que e como a Coca-cola recuperou os percentuais de mercado no nordeste perdidos há alguns anos para as “tubaínas”, sem guerra de preços.  Não foi pela  diversidade de conteúdo das embalagens, mas pelo seu altíssimo valor percebido 

Tópicos do artigo: 

● Os “cases” de marketing são preciosos para, deles, extrairmos a verdadeira ciência do marketing ● Como o “case” da “coquinha”  revela o princípio básico do marketing que explica a maneira infalível que fará você ter sempre mais compradores que o seu concorrente, em qualquer lugar do mundo● Há anos as tubaínas impingiam derrotas à Coca-cola nos estados do nordeste do Brasil
● Entendendo o que fez a coca-cola retomar  seus antigos percentuais de mercado – à luz da ciência do marketing● A coca-cola não venceu por “diversidade de embalagens” mas por valor desejado● Todo o sucesso está em conhecer a escala de valor desejado do consumidor para o produto● Veja porque o “Simba” jamais venceria as tubaínas● Finalmente, a guerra foi vencida● Uma pesquisa simples resolveria o problema logo no início● O estudo da escala de valor revela outro segmento que deseja a coca-cola de 200 ml, mas não precisa de preço baixo● Somente profissionais de marketing que possuam a ciência e o “dom” sabem como entender todo o desejo do consumidor● O estudo da escala de valor revela outro segmento que deseja a coca-cola de 200 ml, mas não precisa de preço baixo● Não se trata de lançar tamanhos de embalagens a esmo● Só o meu comprador tem o modelo de como se faz o produto que vende mais 

Os “cases” de marketing são preciosos para, deles, extrairmos a verdadeira ciência do marketing  

Para que servem os “cases” de marketing? Para que conhecer e estudar os “cases” de marketing, de comercialização? Para se extrair ciência  e comprovar a verdadeira ciência do marketing já conhecida. (Não para serem transplantados, porque as necessidades, os desejos, os valores desejados pelos mercados variam quase de rua pra rua). 

Como o “case” da “coquinha”  revela o princípio básico do marketing que explica a maneira infalível que fará você ter sempre mais compradores que o seu concorrente, em qualquer lugar do mundo 

O caso da “coquinha” é exemplar para que comprovemos o princípio básico, lapidar, de toda a ciência do marketing, que é o que explica o que faz as pessoas escolherem um produto para comprar e não outro, uma marca e não outra, que é o maior valor que elas percebem em determinado produto relativamente a outros, o maior valor, ou maior soma de itens de valor que eles acham que aquele produto tem em maior grau que seu concorrente. Em simples palavras, o “segredo” que fará você ter mais compradores que teus concorrentes. 

Há anos as tubaínas impingiam derrotas à Coca-cola nos estados do nordeste do Brasil 

Segundo reportagens das revistas especializadas em negócios, até alguns anos atrás (2002, 2001),  a Coca-cola sofria derrotas nos estados do nordeste do Brasil, impostas pelas “tubaínas”,  os refrigerantes de preços populares, de baixo valor percebido, vendidos em garrafas de 600 ml (a mesma da cerveja), ao preço médio de 0,50 cada. 

Com esta estratégia de preço baixo, direcionada a este grupo de baixo poder aquisitivo, elas conquistaram 1/3 do mercado nacional de refrigerantes, segundo estas revistas, chegando a 40%  no nordeste. 

Insatisfeita com o baixo desempenho de suas subsidiárias no nordeste, a Coca-cola realizou uma operação de recompra destas empresas, reunindo-as em uma só, a Norsa. 

E aí, sem redução de preço, sem apelar para a guerra de preços, (pois a “coquinha” com 200 ml, custa  60 centavos, um valor proporcional à Coca-cola em garrafa de 290 ml  que custa em média  1 real), a Coca-cola finalmente venceu as tubaínas após sofrer derrotas durante anos, segundo os relatos destas revistas. 

Entendendo o que fez a coca-cola retomar  seus antigos percentuais de mercado – à luz da ciência do marketing 

O que aconteceu? Como se explica este fenômeno? Não foi o simples aumento das opções de embalagens, no sentido de menor quantidade para atender um público de menor poder aquisitivo, que fez a coca retomar a sua posição na divisão do mercado, como a primeira vista pode parecer. Esta é uma explicação simplista. Para entender este fenômeno, temos que ir direto na verdadeira ciência do marketing. A resposta está na ciência do marketing.  

Temos que buscar o princípio da ciência do marketing que explica este fenômeno, que é aquele que revela  o que motiva, o que “detona” a escolha de compra das pessoas.  O porquê de elas escolherem um produto ou outro, uma marca ou outra, que é a percepção de valor, o valor que elas atribuem ao produto, optando sempre por comprar o produto que elas acham de maior valor para elas. As pessoas compram por valor percebido ou constatado, (comprovado). Pela percepção do valor que o produto tem, ou pela constatação, comprovação  deste valor.  

Os consumidores compram pelo valor que eles atribuem ao produto, pelo valor que eles “acham” que o produto tem. E escolhem para comprar, o produto que tem o maior valor, até o limite do dinheiro que  têm no bolso. 

A coca-cola não venceu por “diversidade de embalagens” mas por valor desejado 

O que fez a Coca-cola vencer as tubaínas foi o seu alto valor percebido. Foi o alto valor que a maioria das pessoas dão à Coca-cola, ao seu sabor. No que se refere ao produto refrigerantes, é notório e comprovado por pesquisas, que a grande maioria das pessoas prefere o sabor da Coca-cola a qualquer outro. 

Mas como comprar a Coca-cola disponível no mercado com somente 50 centavos no bolso? Era aí que as tubaínas sempre venciam. 

Veja porque o “Simba” jamais venceria as tubaínas 

Segundo os relatos publicados pela imprensa, a Coca tentou vencê-las com um refrigerante popular chamado “Simba”, que tinha o mesmo baixo valor percebido que as tubaínas. Mas como poderia o “Simba” vencer, se basicamente as pessoas compram, escolhem sempre o produto de maior valor, entre dois que possuam o mesmo preço? Como o “Simba” poderia predominar sobre as tubaínas se o valor dele aos olhos dos consumidores era igual ao valor que estes atribuíam às tubaínas?  

Obviamente as pessoas também consumiam o Simba, mas do mesmo modo que compravam as tubaínas, sem um maior grau de preferência. Como poderia então, o “Simba” ter a maioria dos compradores, se para estes tanto fazia tomar o “Simba” como qualquer tubaína? Se o seu valor percebido era tão baixo quanto o das tubaínas? 

As reportagens contam que o “Simba” vendia, tomava mercado às tubaínas, mas canibalizava a Coca. O fato de canibalizar, realmente aconteceu, e era de se esperar, mas não seria o maior problema, se a preferência, se o valor percebido das pessoas pelo “Simba”, suplantasse o valor da tubaína.  Se assim fosse, mesmo canibalizando, o Simba faria a Coca-cola retomar a dianteira. Mesmo assim, a maioria das vendas seriam capitalizadas pela coca-cola e naturalmente os percentuais de mercado cresceriam, embora que por uma via não tão desejada, o Simba.  

Finalmente, a guerra foi vencida 

Depois de um bom tempo perdendo para as tubaínas, eles finalmente encontraram a solução vencedora, através da “coquinha”, a coca-cola de 200ml, e sem guerra de preços.  

Porém, se no início, tão logo as tubaínas começassem a incomodar, eles tivessem feito uma pesquisa simples, com apenas uma pergunta direta, teriam descoberto a solução: bastaria perguntar às pessoas, se elas prefeririam pagar com os 50 centavos que tinham no bolso, uma Coca-cola de 200 ml ou uma tubaína de 600 ml.  

Uma pesquisa simples resolveria o problema logo no início 

Neste caso específico, a resposta viria pronta e imediata, porque o valor percebido (que como vimos, é o critério que todas as pessoas na face da terra usam para definir a sua preferência de compra de qualquer produto) da Coca-cola, de seu sabor,  é tão alto, que as pessoas, sem piscar, preferem pagar por uma Coca-cola de 200 ml, o mesmo preço de uma tubaína de 600, como ficou comprovado na prática. 

Portanto, neste caso, não se trata de diversidade de embalagens, mais de maior valor percebido do consumidor. Não foram as embalagens que venceram, mas o alto valor percebido que a coca-cola tem. (Uma prova disso, é que se fizessem o “Simba”, com o seu baixo valor, com uma embalagem menor e a coisa teria sido bem pior).   

Todo o sucesso está em conhecer a escala de valor desejado do consumidor para o produto 

O que fez vencer, foi o desejo de um segmento de baixo poder aquistivo de ter uma coca-cola pelo valor que eles tinham no bolso, mesmo que fosse uma quantidade menor do produto. 

O problema é que não existia no mercado uma coca-cola para quem só tinha 50 centavos no bolso para pagar. Porque se existisse, eles pagariam.  Mesmo que fosse com um terço da quantidade da tubaína, como ficou claro. 

Uma pesquisa simples, e eles revelariam o sonho que tinham dentro de si: “Pelo amor de Deus, uma coca-cola que só custe 50 centavos, pois este é o único dinheiro que tenho no bolso, mesmo que seja uma pequena quantidade”. 

Não se trata de embalagens de menor conteúdo, mas de conhecer  os itens da escala de valor desejado do consumidor para cada produto que ele tem guardada dentro de si mesmo. 

O estudo da escala de valor revela outro segmento que deseja a coca-cola de 200 ml, mas não precisa de preço baixo 

Até agora vimos que a embalagem menor era um valor desejado por se adequar ao dinheiro que o segmento de baixo poder aquisitivo tinha no bolso. (Valor desejado, em termos, somente pela condição imperativa do pouco dinheiro, não por que eles desejassem beber menos coca-cola). 

Agora mostraremos um segmento que não precisa de preço baixo, mas pode estar desejando a embalagem de 200 ml: as pessoas preocupadas com o peso e para as quais a Coca-cola também tem um alto valor. Tomando o exemplo deste novo segmento, veremos agora, mais uma vez, que o valor desejado do comprador é o que determina o tamanho da embalagem e tudo o mais em qualquer produto.  

Este segmento deseja a embalagem de 200 ml, mas por um motivo diferente do grupo de menor poder aquisitivo.Tomam a Coca-cola diet, mas querem ter o prazer de sentir pelo menos um pouco do “gostinho” de tomar uma coca tradicional com açúcar, e acham desperdício comprar a de 290 ml, para tomar somente a metade. 

Com este último exemplo, provamos mais uma vez que não foi por simples “diversificação de embalagens” ou simples redução de conteúdo na embalagem, que  a Coca-cola venceu a concorrência. Mas porque este era um valor desejado pelas pessoas de baixo poder aquisitivo, pelo alto valor que eles percebem no refrigerante Coca-cola. 

Para o segmento de baixo poder aquisitivo, a quantidade de 200 ml é um valor desejado pela imposição da circunstância do pouco dinheiro. Os 200 ml são a quantidade máxima possível de coca-cola que podem pagar; na verdade gostariam de tomar muito mais. E para o grupo de alto poder aquisitivo também é a quantidade máxima possível, porém, por outros motivos (questões estéticas e/ou de saúde). 

E mostramos que há uma parte do segmento de maior poder aquisitivo, em que a coca-cola de 200 ml é um item de sua escala de valor desejado também pela alta percepção de valor que eles têm do produto Coca-cola. 

Não se trata de lançar tamanhos de embalagens a esmo 

Tudo isso descobrimos analisando os desejos do consumidor, os itens de sua escala de valor desejado para o produto refrigerantes. E não lançando tamanhos de embalagens a esmo. O tamanho das embalagens está condicionado ao grau de valor percebido do produto, qualquer que seja ele (aqui, refrigerantes)., seja ela de menor ou maior quantidade.  

Na Coca-cola, com o seu altíssimo valor percebido, a quantidade da embalagem pode ser pequena, pelo preço da tubaína de 600 ml. Na “tubaína”, a quantidade da embalagem tem de ser grande (600 ml), para que ela possa ter a metade preço da coca de 290 ml, por causa de seu baixíssimo valor percebido. 

O mercado não foi retomado por diversidade de tamanhos de embalagens, mas por causa do valor percebido deste consumidor para o produto Coca-cola.  

Só o meu comprador tem o modelo de como se faz o produto que vende mais 

Portanto, como poderíamos saber que existe outro segmento com características diametralmente opostas, para o qual também a quantidade de 200ml da coca-cola é um valor desejado (por várias outras motivações), se pela lógica aparente a quantidade de 200ml somente serve para quem tem pouco dinheiro no bolso? Senão pesquisando, monitorando e aprendendo a conhecer a escala de valor desejado de todos os segmentos para o meu produto?  

Somente o meu comprador pode me dizer como fazer o meu produto da melhor forma. E esta forma é aquela que mais agrada a ele. Por isso, é a ele que tenho de consultar em  tudo, sobre o meu produto, 24 horas por dia.  

O problema crucial no qual as empresas devem se concentrar todo o tempo para terem sucesso na competição de mercado é em como descobrir e “extrair” do consumidor este modelo ideal do produto que está descrito (com detalhes) em sua escala de valor desejado para qualquer produto, guardada dentro dele mesmo.  

Somente profissionais de marketing que possuam a ciência e o “dom” sabem como entender todo o desejo do consumidor 

Para isso, são necessários profissionais de marketing com a técnica (conhecimento profundo da ciência do marketing) e talento, que eu chamo “dom” (e isto é o que faz a diferença entre os profissionais de todas as áreas), para captar esta escala de valor do consumidor, quardada a sete chaves dentro dele. Não é um trabalho para amadores. 

Portanto, se você não sabe fazer, ou não tem quem faça por você, alguém que tenha conhecimento e “dom” para captar, entender, para atender mais rapidamente que seu concorrente o maior número de itens de valor desejado do consumidor, sua empresa está em sérios apuros. 

Em um próximo artigo falaremos sobre o que chamo de “escala de itens de valor desejado do consumidor para todos os produtos”, e refletiremos sobre algumas maneiras de captar este verdadeiro “tesouro”, que ele mesmo não consegue racionalizar, verbalizar, todo o seu conteúdo, quando perguntado.